Víctor Marsal: «Vendemos las mismas galletas en las tiendas gourmet que en los 'pakis'»

Su producto estrella son los surtidos de galletas, con el nombre de Birba.

Hace muchos años que se llaman así. Todo empezó en 1893, en Camprodon, cuando la familia Birba decidió abrir una pequeña tienda de conveniencia. Hacían bizcochos pero poco a poco se fueron dando cuenta de que, como su cliente mayoritario era el turista de Barcelona, ​​había que buscar un producto que fuera cómodo para llevárselo. La solución la encontraron con las galletas. El negocio fue prosperando y, al final, terminaron inaugurando una fábrica especializada en galletas bajo el nombre de Galetes Birba. Si hasta entonces las ventas se habían concentrado exclusivamente en el Ripollès, después de la guerra el producto cogió vuelo: salían trenes y camiones para vender las cajas directamente a Barcelona capital. Durante décadas, Birba vendió todas las galletas que era capaz de producir.

Pero eso se interrumpió. Hoy en día no existe ninguna Birba al frente de la empresa. ¿Qué ocurrió?

La familia conservó el negocio hasta que problemas en la distribución lo hicieron tambalear. Les quedaban unos márgenes de beneficio demasiado reducidos. En 1990 vendieron la empresa a varios inversores, que reestructuraron el negocio e hicieron que las galletas empezaran a irrumpir en los lineales de los supermercados. Pero la fábrica les quedó pequeña y, antes de invertir en una nueva nave, decidieron vender el negocio de nuevo a una persona de Camprodon. En 2009 inauguró una fábrica con una capacidad de producción cuatro veces mayor. Pero no pudo aguantar el endeudamiento que había asumido para hacerlo posible. Hace tres años un socio y yo cogimos el negocio. Ha habido muchos cambios de manos, pero todo el mundo ha entendido que lo importante era mantener el valor que nos caracteriza: la tradición. Todo el mundo que tiene más de 40 años nos conoce.

¿No les interesa el cliente joven?

Mucho. Y nos cuesta un montón llegar a ella. Debemos explicarles que hacemos galletas naturales, sin conservantes, sin aditivos y con la fórmula de toda la vida. Sin embargo, poner el acento en el concepto de tradición quizás nos queda atractivo. Ahora bien, también potenciamos el valor de ser una galleta saludable. Ahora hemos empezado a sacar galletas bio para el desayuno, para un perfil de cliente marcadamente más joven. También las hacemos sin gluten. El mercado cada vez pide galletas más específicas. Antes las hacíamos con seis ingredientes; ahora utilizamos hasta 23.

En los lineales de los supermercados compiten con otras galletas de aspecto similar con un precio bastante más bajo. ¿Cómo sobreviven?

Es complicado. Si el consumidor no te conoce -como nos ocurre cuando vendemos fuera de Catalunya-, la única manera que nos compre es haciéndole probar el producto. Por eso organizamos catas en centros comerciales y cerramos acuerdos con terceros para regalar muestras de nuestro producto, mucho mejor que el resto de marcas. Estamos presentes en la mayoría de grandes supermercados y en las pastelerías, pero también hemos conseguido estar en los estantes de los pakis. Y hemos entrado con el mismo producto que vendemos en las tiendas gourmet. Esto no es fácil de conseguir. Cambiamos el empaquetado y las galletas que incluye el surtido, por ejemplo, para modificar su precio. Ahora nos va muy bien: cerraremos en el 2017 en torno a los 7,5 millones de euros y esperamos poder transformarlos en diez millones en el ejercicio 2019.