Banco Mediolanum: el reto de reproducir en España su crecimiento en Italia
La entidad gestiona un 21% del ahorro de las familias italianas con su red de asesores; en España, no llega al 1%
MilánEl banco italiano Mediolanum aterrizó en España en el año 2000 con la compra de Fibanc –entidad fundada por el empresario Carles Tusquets– con la idea de reproducir su modelo en el país transalpino, en funcionamiento desde 1982. Al inicio del nuevo siglo, las entidades españolas luchaban por ampliar su red de oficinas para llegar a cualquier rincón del país: tener sucursales era sinónimo de éxito. Mediolanum, en cambio, llevaba años apostando por un sistema diferente que giraba alrededor de la figura del que se denomina family banker, asesores financieros que se ofrecen a visitar al cliente en su casa y con quienes mantienen un contacto constante. Y lejos del negocio más tradicional de los bancos –donde una buena parte de los clientes tienen los recursos inmóviles en cuentas bancarias–, estos asesores mueven el dinero y lo colocan en fondos de inversión, planes de pensiones o seguros de vida, entre otros.
A lo largo de los últimos 25 años, Mediolanum se ha hecho un lugar en el Estado. Según datos facilitados por la misma entidad, la red de clientes se ha incrementado de forma ininterrumpida durante los últimos 16 años, y ha superado los 292.000 (en 2019 no llegaba a los 140.000). Los recursos de clientes también se han triplicado en los últimos siete años, hasta los más de 15.500 millones de euros, mientras la red de family bankers cuenta con 1.670 profesionales, un aumento del 62% desde 2019. "Los ritmos de crecimiento en España son mejores que los registrados en Italia hace 15 años", señala en declaraciones a ARA el consejero delegado del banco Mediolanum en el Estado, Luca Bosisio, en una atención a diversos medios en Milán para conmemorar los 30 años de la salida a bolsa del grupo.
Después de un cuarto de siglo de consolidación, la entidad con sede en la capital de Lombardía cree que es el momento de redoblar la apuesta en el mercado español, reivindicando un modelo de negocio que todavía suena extraño para algunos hogares del país. En Italia, Mediolanum gestiona un 21% del ahorro de las familias italianas a través de su red de asesores, mientras que en España todavía no llega al 1%. "En los últimos dos años y medio hemos crecido más del 60% en gestión de patrimonio respecto a los primeros 23 años", indica Bosisio, quien se siente “muy optimista” sobre el futuro de la filial en el Estado.
En este sentido, y en tiempos marcados por la digitalización, la entidad continúa reivindicando el valor añadido de sus family bankers para trasladar tranquilidad al cliente. "El asesoramiento es fundamental en tiempos de inteligencia artificial", subraya el consejero delegado del grupo Mediolanum, Massimo Doris, hijo del fundador, Ennio Doris.
Para la empresa, utilizar la tecnología es inevitable, pero hay que hacerlo siempre desde la idea de "alquilarla". "No competiremos con gigantes como Apple [...], pero aprovecharemos lo que saben hacer estas empresas para ofrecerlo a los clientes sin dejar de lado las relaciones interpersonales", complementa Bosisio.
Crecimiento de la red de oficinas
Lejos de las tendencias actuales del sector, centradas en eliminar sucursales para reducir gastos, Mediolanum tiene previsto ampliar su red de oficinas en el Estado, formada por una ochentena de lo que el banco denomina family bankers' office, espacios donde sus asesores financieros pueden encontrarse para trabajar o reunirse con los clientes. A lo largo de este año están previstas nuevas aperturas en ciudades como Sevilla, Valencia, Málaga y Bilbao.
A Barcelona, el edificio insignia de Mediolanum se encuentra en la Diagonal de Barcelona, un espacio que hasta el año 2017 también había sido la sede social del grupo en España. Coincidiendo con el Procés, la entidad trasladó la sede a Valencia, y mantuvo Barcelona como central operativa. Bosisio, en respuesta a la cuestión de un posible retorno a Cataluña, apunta que todo responde a un "interés operativo". El País Valenciano es donde el grupo tiene "más clientes y más red de ventas –dice–. Por lo tanto, es correcto estar allí. Nunca se puede decir de esta agua no beberé, pero no está en nuestros planes".