Mediolanum: 25 años de un banco que te viene a ver en casa

BarcelonaEn 25 años el panorama financiero ha cambiado: de redes extensas de oficinas se ha pasado a la banca digital y desertización de sucursales, que ha llevado a las administraciones, como la Generalitat o la Diputación de Barcelona, ​​a poner en marcha la concesión del servicio de banca móvil. De 2010 a hoy en día han desaparecido dos tercios de las oficinas bancarias. De hecho, existen las mismas que había en 1970. Y se han perdido más de 100.000 puestos de trabajo en el sector. Cuando nació Fibanc, la entidad fundada en 1983 por el financiero Carles Tusquets, la competencia entre los bancos consistía en ver quién tenía más sucursales, exactamente lo contrario que hoy en día. Y, a finales del 2000, mucho antes de la crisis financiera que barrió una parte del sistema financiero, Tusquets optó por integrarse con el banco italiano Mediolanum. Era una entidad recién nacida unos cuatro años antes, en 1997, de propiedad familiar y la dirección de Ennio Doris –hoy su hijo Massimo es el consejero delegado de la matriz y su hermana Sara la vicepresidenta y también de la filial en España–.

¿Por qué se eligió esta entidad si había ofertas de unión que parecían más potentes como la de un banco suizo y una gran aseguradora de EEUU? Por su modelo entonces innovador consistente en una red de asesores financieros y un lema muy sencillo que tuvo mucho éxito en Italia: high tech con high touch (tecnología y relación personal), recuerda Tusquets. No fue fácil porque en ese momento había en España una oficina bancaria por cada 1.000 habitantes y poca costumbre de asesoría financiera, recuerda el presidente de Mediolanum. De hecho, algunos intentos como el de la antigua Caixa Catalunya, que combinó asesores con una red de oficinas tradicional, registraron un rotundo fracaso. También algunos de los grandes bancos han utilizado la fórmula pero sólo como complemento de las sucursales físicas.

En el caso de Mediolanum, la red de asesores es el corazón del negocio y les da grandes resultados. Hasta septiembre, aumentaron un 68% en la captación neta total de patrimonio en España, hasta los 1.539 millones de euros, de los que otros 1.367 millones, el 47%, fue captación neta gestionada, es decir, no la de cuentas corrientes sino la de recursos invertidos en el mercado (fondos de inversión, planes de pensiones o seguros). El pasado 30 de septiembre tenía 276.736 clientes, el 12% más que de enero a septiembre de 2024, y 1.636 asesores financieros, que llaman familiy bankers, un 2% más. El patrimonio total asciende a 14.843 millones, el 22% más. Son cifras, que según los representantes de la entidad, reflejan que los clientes desean trato directo.

Mediolanum, que en el 2017, coincidiendo con el Proceso, trasladó su sede social a Valencia, mantiene a Barcelona como su central operativa de mayor peso. Luca Bosisio, el consejero delegado, explica que había hecho desaparecer la marca Fibanc en el 2010 para dar una imagen más global. Y tiene como objetivo seguir creciendo con su fórmula originaria. El potencial es grande, puesto que en Italia este modelo gestiona en torno al 21% del ahorro de las familias, mientras que en España no llega ni al 1%.

Bosisio afirma que, inicialmente, el modelo desconcertaba a los clientes dado que el asesor se ofrecía a ir a verlo a su casa oa donde él dijera. "La gente pensaba que le cobrarían la visita y se les debía explicar que ésta formaba parte de la asesoría", explica el consejero delegado. Atribuye su éxito a que "el cliente pide asesoramiento cercano". Y la prueba de que la fórmula funciona es que "en dos años, se ha logrado más del 50% de lo que se había hecho en los últimos 25 años", afirma.

El banco complementa su oferta con 80 oficinas, pero no dedicadas a la venta de productos u operativas bancarias, sino para atender a los clientes, explican. Tusquets destaca que el camino para aumentar el asesoramiento es enorme, puesto que más del 40% del ahorro de las familias en España está estático en cuentas bancarias. Mediolanum cuenta con más de 1.600 de los 8.000 asesores existentes en España y además existen muchos exempleados de bancos que pueden tener la oportunidad de desarrollar una nueva carrera profesional a través del asesoramiento a familias, afirma el consejero delegado.

Sara Doris, vicepresidenta de la entidad, recuerda que la fórmula que aplican la desarrolló su padre, que tuvo la idea cuando detectó las necesidades de los autónomos. Constató que más que vender productos a los clientes necesitaban "un consultor global para asesorarlos a lo largo de su vida". "En las primeras visitas hay que escuchar al cliente y después hacer las propuestas. Por eso tenemos una sola boca y dos orejas", afirman. Hasta septiembre, a nivel global, el grupo superó los dos millones de clientes, el 6% más; y los 6.600 asesores financieros, el 5% más, y una captación neta total de recursos de 8.155 millones, el 14% más, de los que 6.583 millones se destinan a invertir en el mercado, es decir, no son recursos estancados en cuentas bancarias.