Igor Garzesi: "Si una persona no puede ahorrar, debe ponerse lo antes posible"

MilánFibanc, la entidad pionera en fondos de inversión fundada por el catalán Carles Tusquets, fue adquirida en 2000 por el italiano Mediolanum. Un cuarto de siglo más tarde, la entidad tiene en España a unos 250.000 clientes con un modelo de asesores financieros que no están en plantilla, y gestiona unos 11.800 millones de euros. Esta semana el banco, una de las grandes aventuras empresariales de Silvio Berlusconi, ha invitado a un grupo de periodistas a Milán para conocer de cerca su negocio. El número 2 de la entidad, el italiano Igor Garzesi, atendió al ARA.

¿El modelo de banca mediante asesores financieros es elitista?

— No, en absoluto. Es un modelo que va a todo tipo de cliente. Somos un banco de retail. Cuando entramos en España hicimos ungrupo de discusión y les explicábamos que el modelo es tener una persona junto al cliente, aunque no tenga un gran patrimonio, que pueda visitarlo en casa, a quien puedan llamar el fin de semana. Y nos dijeron "precioso, pero imposible". Pero sí era posible. Tenemos una parte de clientes de alto patrimonio y una parte de retail y les explicamos la cultura financiera y les enseñamos a ahorrar. Lamentablemente, el ser humano a veces se olvida de ello en el largo plazo, y mira el día a día.

Una persona que ahorra poco o nada, ¿qué puede hacer por ahorrar?

— Pues ponerse lo antes posible. Necesita tener un asesor financiero al lado que mire por qué no ahorra, que le ayude a mirar los gastos. Y encontrar una manera de ahorrar a poco que sea, porque con el interés compuesto, este poco ahorro de hoy a largo plazo será mucho.

¿La gente que no tiene planes financieros algo sofisticados es por falta de ahorro o por falta de conocimiento?

— El conocimiento es muy importante. Nuestros family bankers se convierten en transmisores de cultura financiera. Cuando el cliente habla, entiende muchas más cosas.

¿Tienen calculado cuánto mejora la situación financiera de una familia con planes de pensiones, fondos de inversión, etcétera, respecto a una familia que no la tiene?

— La capacidad de incrementar el patrimonio de las familias cambia por completo. Nuestros clientes tienen una rentabilidad que les posiciona entre los primeros puestos del ranking tanto en España como en Italia y su grado de satisfacción es muy alto.

Hay ciudadanos que son reacios a estos productos por miedo a la bolsa. ¿Cómo les convence?

— Les digo que cada vez que se acuestan, hay una parte del mundo que se levanta y trabaja, y tu capital trabaja siempre. Pero esto no es lineal; si lo fuera no sería necesario un asesor financiero. Necesitas a alguien que te diga "si ahora baja, volverá a subir", y que si ves que la bolsa baja y quieres vender para salvar los muebles te diga que es un error. A veces se trata de no tocar nada o incluso comprar más. Es lo que ocurrió ese lunes negro de agosto. Fue absurdo. ¿Cuánto tardó en subir la bolsa? Pocos días. ¿Y cuánta gente desinvirtió? Un montón de gente que no estaba acompañada.

Usted que ha vivido en Barcelona: ¿cómo es el conocimiento financiero del cliente catalán respecto al italiano?

— Existe una falta de conocimiento financiero en ambos países. Falta que universidades y escuelas ayuden a hacer llegar la cultura financiera a todo el mundo. Nosotros sólo no podemos realizar este cambio. Las finanzas, después de la medicina, son lo más importante que el ser humano debe tener presente en su vida: tener salud para gozar de más años de vida y para tener capacidad financiera para que estos años sean buenos.

Sus asesores son autónomos y cobran el 100% de retribución por medio de la remuneración variable. ¿No es demasiado duro este modelo?

— ¡No! No tienen techo. Es una ventaja, depende de ellos. ¿Y qué deben hacer? Cuidar al cliente. Es un modelo fantástico. Sólo tiene una vía para crecer, que es lo que el cliente no le deje y esté contento con él y lo recomiende. Y cuanto más dinero entra, más dinero tiene él.

¿Y si tiene un accidente?

— El patrimonio que tiene sigue trabajando, no es necesario cuidarlo todos los días.

¿Prevé que la banca pueda sufrir con la bajada de tipos?

— Evidentemente. Esto afectará a la banca tradicional más que a nosotros y sí puede sufrir, como sufrió en la época de tipos negativos, que es cuando hubo las grandes reestructuraciones.

¿Hasta dónde calcula que bajarán los tipos?

— Creo que estamos llegando a un punto de normalidad y que los tipos estarán entre el 2%, el 2,5% o el 3%. Hemos tenido siete años tipos negativos, que es una locura. Y después ha venido un incremento brusco, con valores de hasta el 3,5%-4%, que tampoco son elevadísimos.

¿Qué pronóstico tiene sobre la economía europea, española e italiana?

— El pronóstico es positivo. Siempre vemos el vaso medio lleno y creo que el entorno está mejorando; la inflación está resuelta. Debemos estar atentos a lo que pueda ocurrir geopolíticamente, pero hemos pasado lo peor.

¿Qué opinión tiene de la opa en el Sabadell?

— Creo que la opa al final se saldrá adelante y esto será una oportunidad para nosotros para fichar a profesionales y tener nuevos clientes.

Le tocó vivir en Catalunya en el momento álgido del proceso. ¿Les afectó a la operativa del banco?

— Hubo un momento, en 2017, con riesgo de declaración unilateral de independencia, que nos preocupó quedarnos desconectados del Banco Central Europeo (BCE). Y llevamos la sede social a Valencia por el bien de los clientes, para asegurarnos de que el banco estuviera en territorio europeo sin lugar a dudas. Fue lo único que nos preocupó.

¿Prevé el regreso de la sede?

— Es que simplemente es un tema formal y no sustancial. La sede operativa siempre ha estado en Barcelona y la sede fiscal siempre ha estado en Barcelona. Es un tema de razón social y no hay por qué hacerlo.