¿Por qué somos impacientes?

“The waiting is the hardest parte” (la espera es la parte más difícil), cantaba en 1981 el grupo de rock estadounidense Tom Petty and the Heartbreakers, una de las principales bandas de heartland rock, a la vuelta de la canción The waiting (la espera).

Todos vivimos de vez en cuando la incomodidad y la inquietud que produce tener que esperar cuando estamos haciendo cola o cuando deben darnos una noticia importante, una incomodidad que se acentúa cuando nos acercamos al final de la espera.

Ciertamente, la espera puede ser el momento más difícil. Estas sensaciones también se producen cuando se acerca el momento de entregar un trabajo, lo que nos puede llevar a querer terminarlo antes de tiempo trabajando más de la cuenta o bien a darlo por terminado sin haberlo revisado lo suficiente. Y también nos impulsan a tomar decisiones apresuradas, por ejemplo, cuando estamos comprando algún producto, con el deseo preconsciente de acabar con la incomodidad y la inquietud de la espera.

Terminar las cosas

Un equipo de investigadores especializados en psicología social de las universidades de Texas y Chicago, en Estados Unidos, encabezado por la experta en ciencias del comportamiento Annabelle R. Roberts, han descubierto su motivo. Según han publicado en la revista Journal of Personality and Social Psychology en dos artículos consecutivos, la impaciencia que nos genera la incomodidad y la inquietud de tener que esperar se intensifican a medida que nos vamos acercando al final de la cola, o cuando se avecina el momento de recibir una noticia importante o entregar un trabajo.

Esta impaciencia se debe al deseo de dar por terminada la situación. La conclusión libera al cerebro de la presión del momento para que pueda ocuparse con más tranquilidad de otras situaciones. Todo esto tiene consecuencias importantes en muchos campos, entre los que los autores destacan la gestión adecuada de los equipos de trabajo y el marketing comercial.

En uno de los trabajos evaluaron hasta qué punto un grupo de 300 personas voluntarias estarían dispuestas a pagar algo más por un producto y trabajar más rato sin cobrar extra. La primera decisión que se les planteó fue pagar un dólar más por recibir un producto determinado en ese mismo momento en lugar de recibirlo al cabo de un rato. La segunda, alargar la jornada laboral un 15% de forma puntual sin cobrar nada extra para acabar un trabajo ese día en vez de hacerlo al día siguiente.

La mayoría de personas voluntarias dijeron que preferían pagar o trabajar algo más. El motivo, evaluado a través de tests específicos, era poder dar por terminada la situación antes y así librarse de la presión mental que comporta no haberla tachado de la lista de cosas que hacer.

Por lo que se refiere a la actividad cerebral, la hipótesis más plausible que explica este hecho es que permite liberar la memoria de trabajo de los pensamientos asociados a la situación que nos está haciendo esperar. La memoria de trabajo es una memoria a corto plazo que permite el almacenamiento y manipulación temporal de la información para la realización de tareas cognitivas complejas. Es un recurso limitado, que en promedio sólo permite que estemos pensando simultáneamente en unos siete ítems.

En este sentido, el hecho de esperar ocupa buena parte de estos ítems: controlar los impulsos, estar pendientes de lo que esperamos, evaluar cómo se va desarrollando la situación, vigilar los cambios de nuestro entorno en relación con lo que esperamos, etcétera, lo que limita extraordinariamente la capacidad para realizar otras actividades mentales. Dar por terminada la situación libera este recurso mental para que podamos dedicarlo a otras tareas.

Necesidad en aumento

En el segundo trabajo los investigadores evaluaron la trayectoria emocional de los 300 voluntarios durante el rato de espera, es decir, cómo cambiaron las sensaciones de incomodidad, inquietud e impaciencia. Observaron que a medida que notamos que nos acercamos al final de la situación, estas sensaciones incrementan exponencialmente, lo que todavía pone más presión para cerrarla antes. A nivel cerebral, esto se traduce en un aumento de la impulsividad y una disminución de los comportamientos o pensamientos de tipo reflexivo.

Roberts y sus colaboradores apuntan a dos consecuencias concretas, entre las muchas posibles. Por un lado, su efecto en la gestión de los equipos de trabajo. Dicen que, para evitar la procrastinación, es decir, ocuparse en tareas irrelevantes por la pereza o el miedo a actuar sobre lo que realmente hay que hacer, es necesario transmitir cierta sensación de urgencia, pero sin llegar al extremo que la sensación de incomodidad y inquietud conlleve dar por terminado un trabajo antes de tiempo.

Por otro lado, desde el punto de vista del marketing comercial, este resultado explica por qué eslóganes como “Compra ahora y paga después” normalmente tienen poco éxito entre la mayoría de compradores. Y, aunque los autores del trabajo no lo dicen explícitamente, también permite explicar que, en marketing, una de las estrategias que mejor funciona es hacer creer al comprador que el stock de productos es muy limitado o que queda muy poco rato para que caduque una oferta.