Lo mío vale más
Hay objetos que adquieren valor en cuanto los metemos por la puerta de casa. Antes de comprarlos, los examinamos con frialdad, distancia e incluso desconfianza. Después, cuando ya son nuestros, parecen distintos. Una taza normal y corriente se vuelve especial. El sillón de un escaparate de una tienda de muebles conserva una autenticidad inesperada. La vivienda que queremos vender siempre vale más que cualquiera de los pisos del mismo edificio.
Este fenómeno se conoce como “efecto dotación”. La propiedad modifica nuestra percepción y altera nuestra valoración. Pedimos más dinero para desprendernos de algo que la cantidad que habríamos estado dispuestos a pagar para adquirirlo. El objeto es exactamente el mismo. Lo único que ha cambiado es su relación con nosotros. Ha pasado de estar en el mundo a formar parte de nuestro mundo. Poseer crea vínculos.
Esto explica muchas negociaciones difíciles. Quien vende una casa incorpora años de recuerdos al precio. Quien la compra solo ve metros cuadrados, estado de conservación y ubicación. El vendedor entrega una parte de su biografía. El comprador adquiere un inmueble. Ambos creen estar hablando de lo mismo, pero valoran objetos diferentes.
También ocurre en las empresas. Un fundador sobrevalora su compañía porque la ha creado. Un equipo defiende un proyecto mediocre porque es suyo. Un directivo se resiste a cerrar una línea de negocio a la que ha dedicado años. Toda propiedad tiene una dimensión emocional.
El efecto dotación explica armarios llenos y la eterna exclamación de una mudanza: ¿pero por qué guardo todo esto? Guardamos prendas que no usamos porque regalarlas se vive como una pérdida. Conservamos libros que nunca volveremos a abrir por si alguna vez queremos hojearlos. Acumulamos cables pertenecientes a aparatos desaparecidos hace una década, no sea que nos dé por conectarlos. Cada objeto parece poseer una opción futura: algún día podría servir. La realidad es que lo guardamos porque es nuestro.
Las plataformas de compraventa ofrecen un retrato magnífico de este sesgo. El vendedor fija un precio inspirado en el afecto. Nadie realiza oferta alguna. Por eso tantas bicicletas estáticas, lámparas y muebles permanecen meses anunciados.
Una manera de corregir el efecto dotación consiste en formularnos esta pregunta: si este objeto no fuera mío, ¿cuánto pagaría hoy por él? La respuesta suele rebajar su valor con sorprendente rapidez.
Lo interesante es que las cosas no cambian cuando las poseemos. Cambiamos nosotros. Confundimos pertenencia con valor y terminamos perteneciendo un poco a todo aquello que creemos poseer.