El mejor momento para abrir mercado afuera es ahora

Trabajo en una empresa de moda y estamos pensando en abrir mercado a otro país. ¿Te parece arriesgado hacerlo en ese contexto? Y respecto al país: uno pequeño y más parecido en España, o uno mayor y con más posibles compradores? (Marta, Barcelona)

— Abrir mercado es siempre un riesgo, y más en un momento económico como el actual, en el que los presupuestos destinados a nuevas inversiones son más ajustados, y el cambio de preferencias del mercado, una constante. Sin embargo, también es cierto que las mejores estrategias para garantizar el crecimiento de la empresa son la innovación y la apertura de nuevos mercados. Por tanto, justamente por el contexto de bajo crecimiento, éste es un riesgo que debe asumir –o plantearse– si desea crecer.

En cuanto al tamaño, es mejor países grandes para rentabilizar el esfuerzo de acceso al mercado y poder moverse de segmento en caso de que no funcionen las primeras tentativas. Sin embargo, hay otros factores a tener en cuenta, como la madurez del mercado de destino. Los mercados maduros ya poseen una gran variedad de productos y una amplia experiencia de consumo, son países como Alemania o Francia. En estos casos, no le interesa todo el mercado, sino encontrar aquellos nichos de mercado más dispuestos a comprar su discurso de marca. Sus esfuerzos deben dirigirse a conocer este mercado ya tener trato directo con el apoyo de un agente exportador.

Si se dirige a un mercado más emergente como India o Brasil, donde la variedad de productos y la experiencia de consumo son más reducidas, le interesa llegar a todo el mercado. En estos mercados, las relaciones son fugaces, basadas en la oportunidad, y el discurso de marca es poco relevante. Centre los esfuerzos en buscar intermediarios y abrir diferentes canales de distribución, y prepárese para negociaciones de precios y procesos de venta largos.

Dicho esto, los procesos de internacionalización son enormemente complejos; por tanto, le recomiendo que cuente con algún agente de internacionalización. Tenemos entidades públicas como Acción o el ICEX, clusters sectoriales y cámaras de comercio, o figuras privadas como elexport manager, que le pueden ayudar. Infórmese, apunte a uno o dos mercados exteriores y procure ser constantes.

*Haznos llegaraquílas dudas que tengas sobre tu negocio e intentaremos darle respuesta al Consultorio empresarial.