China, un mercado virgen para los tampones

Enric Marimon es un emprendedor catalán que hace ya unos años que se instaló en Shanghái y ahora tiene varias empresas. Como ocurrió en otros muchos casos, la crisis le llevó a China para poner en marcha sus negocios. En el gigante asiático también encontró el amor y, de rebote, uno de sus negocios. Cuando por primera vez llevó a Barcelona a su novia china le presentó, como es lógico, la familia y los amigos. Y la chica descubrió algo que ignoraba totalmente: el uso de los tampones.

Marimon empezó a indagar y descubrió que este artículo de higiene femenina, tan habitual en el mundo occidental, prácticamente no existía en China. "De hecho -explica- en la oficina de Shanghái tengo algunas chicas de aquí trabajando, y cuando venía a Barcelona me pedían que a la vuelta les llevara tampones, porque en China no encontraban".

El negocio parecía claro. Investigó el mercado y vio que, al menos, en China hay 400 millones de mujeres en edad fértil que tienen la menstruación cada mes. Y sólo un 1% de estas mujeres utiliza tampones. Allí el artículo más extendido son las comprendidas. En cambio, en España el 60% de las mujeres en edad fértil utiliza tampones. El potencial del negocio, dice Enric Marimon, estaba claro. Por eso buscó fabricantes y encontró a uno en Alemania que le ofrecía un producto de calidad a un precio adecuado, y encargó dos millones de tampones para llevarlos hacia China. Con su socio local, Wang Lei, fundó BeGirl en 2014.

La empresa empezó a operar en 2015. El problema llegó cuando empezó a comercializarlos en China. Introdujo el producto en 2.500 puntos de venta. “Los tenderos los ponían debajo de todo, escondidos, y las posibles compradoras no los veían y allí se quedaban”, explica. Al ser un producto poco utilizado -básicamente sólo lo manejan las expatriadas- no tenían salida, y los comerciantes los arrinconaban en los lineales. Marimon no podía entender que un producto tan básico y con una penetración tan alta en el mercado occidental no se vendiera. La solución la encontró en las sinergias con otras empresas suyas, que se mueven en el mundo del e-commerce. Si las tiendas no exponían el producto, en plataformas de comercio electrónico de la potencia de Alibaban u otros sí podía encontrar su rincón.

Dicho y hecho. Este emprendedor puso en estas plataformas su producto. Sin embargo, también había dificultades. Para posicionarse bien en las plataformas chinas es necesario vender mucho, y para conseguirlo, los precios deben ajustarse al máximo. La caja de tampones, que se vendía por 8 euros, se rebajó hasta apenas 3,5. Pero una vez conseguido el impulso inicial, y obtenido un cierto posicionamiento, las ventas empezaron a crecer, y el precio, a resituarse. Actualmente, la empresa vende la caja de 20 unidades de tampones regulares fabricados en Alemania con aplicador por cinco euros. Le ha costado arrancar, pero el negocio ahora ya funciona.

Según explica Marimon, en el 2016 -el segundo a pleno rendimiento de la empresa, que tiene seis empleados- ya facturó 1,2 millones de euros. En un mercado donde una multinacional como Procter & Gamble se estrelló pese a la fuerza de su marca Tampax -entró en 1993 y abandonó en 1999-, BeGirl se ha hecho un agujero.

Con un mercado de tampones que se calcula que es de unos 30 millones de euros, la empresa tiene una cuota de mercado aproximadamente del 3%. Pero, como dice Marimon, lo que importa no es lo que se ha logrado, sino dónde se puede llegar. Se calcula que el mercado de la higiene femenina de China puede alcanzar los 1.000 millones de dólares. Si existe un cambio cultural y el tampón se impone, el crecimiento será exponencial. La occidentalización de las costumbres en China juega a su favor. El reto ya no es penetrar en el mercado chino, sino tomar la hegemonía en las compresas, que son mayoritarias entre las mujeres del país.