El Barça aprende a hacer negocio en Montjuïc justo cuando decide irse

BarcelonaEl Barça afrontaba el exilio en Montjuïc con cierto optimismo. Corría el verano del 2023, el equipo acababa de ganar la Liga y en los últimos meses se habían logrado unos registros magníficos de venta de entradas en el Camp Nou. El club volvía a estar de moda, la pandemia ya era historia y había ganas de ver el fútbol en el campo. Por tanto, que el bajón de aforo –ya que en Lluís Companys cabía la mitad de la gente– se podría compensar con una política de precios más agresiva. Subieron los abonos, se discutió con los técnicos de BSM –la empresa que gestiona el estadio– para poner más sillas de las previstas inicialmente e incluso se proyectó instalar pantallas para que se pudieran vender las localidades de baja o nula visibilidad a precios populares. Sobre el papel todo tenía sentido y los números cuadraban.

Ahora bien, pronto se vio que esta política de negocio no tenía sentido, empezando por el hecho de que la masa social dio la espalda al equipo. De los 81.000 abonados en el Camp Nou, tan sólo 6.000 compraron el pase en primera instancia. La cifra creció hasta los 17.000 después, cuando bajaron los precios a la mitad. Montjuïc estaba lejos, no era atractivo ni para el aficionado ni para el turista. Y salvo partidos clave como el clásico ante el Real Madrid, en el resto de enfrentamientos la asistencia era discreta. Desde las oficinas se ponían las manos en la cabeza y calculaban que, respecto al curso anterior, dejarían de ingresar alrededor de 100 millones en el concepto del estadio. Toda una ruina para el club que puso nervioso a mucha gente. También había tensión entre miembros de la directiva, que llegaron a quejarse a algunos periodistas en pequeño comité: "Habéis hablado de ir a Montjuïc como si fuera a Siberia". De postre, el Barça de Xavi era muy irregular y, sin buenos resultados, el barcelonismo estaba desmovilizado.

La estancia en Montjuïc debía durar una temporada y media. Finalmente han sido dos enteras. Teniendo en cuenta cómo iba el negocio, sería lógico pensar que prorrogar la estancia era una catástrofe económica. Pero lo cierto es que, un año después, el panorama ha sido radicalmente distinto. Y no sólo porque la pelota haya entrado. El club ha cambiado la política de venta de entradas y, pese a proponer unos precios de entrada desorbitados, ha logrado récords de ventas y facturación. "Nos ha costado entender cómo funcionaba Lluís Companys. Era un estadio nuevo y un entorno nuevo. Al final el trabajo ha dado muy buenos resultados", dicen al ARA fuentes del club. El objetivo de principio de curso era alcanzar 154 millones en concepto de estadio, previendo jugar en Montjuïc y en el Camp Nou. Por el momento, el club todavía no ha hecho pública la cifra final de negocio, porque se están tramitando las últimas facturas con BSM, pero estará muy por encima de los 126 millones ingresados ​​en el curso anterior.

45.962 espectadores de media

La anticipación en la venta fue clave para el aumento de la facturación, que fue un 57% superior a la temporada anterior, pasando de los 50 millones a los 81,2. "Conocemos mejor a Montjuïc y las rutinas de los espectadores, que son factores clave para mejorar tanto las entradas como la facturación", aseguran desde los despachos. El club ponía a la venta las entradas cincuenta días antes del partido para minimizar factores negativos no controlables como las lesiones, sanciones o meteorología. Además aplicaba una política de precios variables (Dynamic Pricing) en función del rival, de la oferta y de la demanda.

La estrategia ha sido arriesgada porque se ha aumentado un 39% el precio medio por localidad. Sin embargo, se han vendido el 88% de las localidades disponibles por partido. Por tanto, no sólo se ha ingresado más dinero, sino que el estadio también ha estado más lleno. El pasado curso, de los 24 partidos disputados, en la mitad (12) no se superó la barrera de los 40.000 espectadores. Esta temporada, de los 28 partidos tan sólo en uno se ha estado por debajo. Y se cerró con una media de 45.962 aficionados por duelo, 5.000 más que el curso anterior (40.982).

Últimamente se ha dicho que el fútbol se dirige sólo a los turistas con el bolsillo lleno. Y el Barça desmiente esa tesis con datos. Según las fuentes oficiales del club, el 56% de la asistencia total fueron abonados, socios o acompañantes –este curso, el número de abonados ha pasado de los 17.000 a los 23.100–, mientras que un 30% han sido turistas. El resto, aficionados catalanes que compraban tiques de forma esporádica. Es decir, siete de cada diez seguidores eran locales. "Pasa algo curioso. Los catalanes compran más entradas de golpe, seguramente porque van en familia, pero gastan menos en el campo. En cambio, los turistas compran una o dos, pero aparte de estar dispuestos a pagar más dinero por estas localidades, también gastan más en el campo. Hasta un 45% más", explican en el Barça.

Un clásico de récord

Si deciden gastar más es porque pueden permitírselo. Pero también porque, para ellos, ver al Barça en directo es una oportunidad única. Y además de comprar localidades caras –preferiblemente, de tribuna–, también se dejan seducir por los paquetes alternativos que ofrece el club. Sean los vips, que incluyen un asiento más cómodo y canapés durante el partido, o alternativas como sentarse junto a los banquillos o ver a los jugadores desde la zona de vestuarios.

El ejemplo máximo de este negocio es el día del clásico, en el que se batieron récords absolutos de facturación, que empezaron por los 13,85 millones de ingresos totales. Una cifra que supera a las mejores que se consiguieron en el Camp Nou. Ese día sólo en productos vip se ingresaron 4,2 millones (las 1.200 localidades de este tipo se vendieron a una media de 3.370 euros cada una) Y las entradas estándar que estaban a la venta tuvieron un precio medio de 554 euros, IVA aparte. prohibitivas.