Enric i Oriol Martori: "Hacer el producto es difícil, pero lo es más conseguir que te lo compren"

Han dejado grandes empresas para poder sacar adelante su propio proyecto.

ENRIQUE: Oriol, mi hermano, trabajaba en el mundo de la exportación de acero de alta resistencia enfocado a las empresas de automoción, y yo, en cambio, me centré más en el mundo de las bebidas alcohólicas. De hecho, estuve trabajando durante cerca de 20 años en la empresa Bacardi, que tiene a Martini como marca estrella. Ahora bien, todo cambió cuando nos fijamos en que varios establecimientos del mundo de la hostelería y la restauración ofrecían la posibilidad de mezclar vermut con una serie de frutas y especias.

ORIOL: Lo vimos bastante complicado; para que el cóctel quedara perfecto era necesario tener todos los utensilios, todos los ingredientes y saber verterlos en la proporción exacta. Fue entonces cuando se nos encendió la bombilla: ¿y si pudiéramos juntar el zumo de fruta y las especias dentro de una pequeña cápsula monodosis? Pensamos que podría funcionar, y creamos Vermutissimo.

Antes de decidir hacerlo por su cuenta, ¿no presentaron la idea a Bacardi?

E: Sí, pero nunca prosperó. Es muy difícil que las grandes empresas escuchen ideas innovadoras y arriesgadas. Son demasiado conservadoras: todo lo que se escape del producto que ya tienen a la venta y que saben a ciencia cierta que funciona les cuesta mucho sacarlo adelante. Las grandes empresas prefieren andar sobre seguro, por mucho que esto les conduzca a dejar de evolucionar.

Y, ante esta negativa, en marzo empezaron a distribuir las primeras cápsulas Vermutissimo. O: Primero hicimos 15.000, y este verano hemos producido 45.000 más. Actualmente las distribuimos a través de nuestra página web y de tres distribuidores que se encargan de llevarlas a cerca de 100 puntos de venta del Estado y Portugal. Estamos presentes sobre todo en la hostelería y la restauración, pero también buscamos abrirnos paso en algún supermercado. Ya estamos hablando con grandes superficies.

Buscan entrar en un sector horeca que ahora empieza a levantar cabeza después de la crisis, y quieren hacerlo con un producto innovador. ¿Les está siendo complicado?

E: Que decidan incorporar nuestras cápsulas a su carta depende mucho de la mentalidad de cada establecimiento. Encajamos perfectamente con la filosofía de aquellos puntos de venta que siempre han buscado diferenciarse de la competencia, ofrecer un servicio singular y, sin embargo, poder facturar un poco más. Tenemos un centenar de puntos de venta, pero entre España y Portugal existen más de 300.000. Nos queda mucho trabajo por hacer. Idear el producto es complicado, pero lo más difícil es conseguir que te lo compren.

Hablan de un producto nuevo, pero empresas como SmartDrinks ofrecen un tipo de cápsulas muy similares en las que, además, ya viene el alcohol incorporado.

O: Es similar, pero no es lo mismo. Hay gente que, cuando aparece un competidor, cree que le robará terreno. A nosotros, dado que somos una empresa pequeña que hace un producto nuevo, tener competencia ya nos va bien: nos permite dar a conocer el concepto al consumidor y ampliar el mercado. Si salen cosas similares, señal de que el producto soluciona una necesidad. Durante el primer año queremos llegar a facturar 40.000 euros y ya tenemos en mente realizar una ronda de inversión.