Martí Bravo: "En Caixa Guissona captamos unos 1.000 clientes nuevos cada mes"

BarcelonaHasta el retorno de la sede del Banco Sabadell el año pasado, Caixa Guissona era la segunda entidad financiera catalana, solo superada por Caixa Enginyers. Hoy es la tercera, con un modelo de banca clásica, que custodia y presta dinero y con poco peso de los servicios y, por tanto, de las comisiones. Con una red de cinco oficinas, unos resultados que crecieron un 23% el año pasado, hasta los 19,3 millones de euros; la cooperativa del grupo BonÀrea Agrupa tiene los ojos puestos en Girona, la única provincia donde no están presentes, explica el director general, Martí Bravo (Sant Cugat del Vallès, 1992), que trabaja en la entidad, donde comenzó como empleado de oficina, hace 11 años.

¿El año pasado fue un récord de resultados por cuarto año consecutivo, verdad?

— Sí. Hemos captado muchísimos clientes, a razón de 12.000 al año.

Es decir...

— Estamos captando a razón de 1.000 al mes, ahora mismo. Y, con la apertura de la oficina en Manresa, el ritmo es de un aumento del 10-15%. Además, Barcelona está aportando más que nunca. En los últimos tres años, en la oficina de Barcelona hemos pasado de 4 a 11 personas. Y ahora mismo, si tuviéramos a alguien más, no nos vendría nada mal.

¿Y cómo funciona esto? Porque ustedes no hacen publicidad...

— El boca a boca... Y también funciona tener productos muy sencillos, para los particulares, para las pymes, que la gente de la calle entiende. También es cierto que, por ejemplo, en el activo (los créditos), sobre todo con garantía personal, es decir, por un coche o por una reforma, tenemos tipos muy competitivos. Y esto atrae también a la gente que busca en el mercado.

También se les podría considerar como un banco clásico.

— Cosas raras no hacemos, como demuestra nuestro balance. Nuestra partida de las comisiones es un 2% de todos los ingresos, cuando en la gran banca lo normal es que esté por encima del 40%. Esto nos hace ser una banca tradicional. Captamos dinero y lo prestamos.

Son una cooperativa, por lo tanto, el cliente, al mismo tiempo, es socio, ¿no?

— No siempre. Solo obligamos cuando se pide financiación.

En consecuencia...

— Tenemos más de 110.000 clientes y unos 18.000 socios. En todo caso, si algún cliente quiere hacerse socio, encantados de la vida.

¿Qué los caracteriza?

— Nuestro enfoque son los depósitos. Siempre hemos apostado por estar en la parte más alta posible. Es nuestra manera de entender el negocio bancario. Nuestro secreto es la eficiencia. Posiblemente porque venimos de una casa donde siempre hemos estado obsesionados con la eficiencia. La estructura que tenemos es ligera. Nosotros quejas no recibimos, porque como no aplicamos comisiones, no nos hace falta sobredimensionar para atender quejas. Este es el gran secreto.

¿Tienen un plan estratégico?

— Sí, de hecho, este año ya lo acabamos. Y ahora, en los próximos consejos prepararemos el 2027-2029.

¿Y qué características tiene? Si hay algo que se pueda saber...

— Por ser cooperativa y no tener accionistas como tales no nos autoimponemos. Sí que hace cuatro años que tenemos un crecimiento importante de beneficios, pero no nos imponemos ganar en tres años muchas veces más. Lo que queremos es priorizar el servicio con nuevas aplicaciones que nos permitan que el cliente se sienta bien atendido.

¿Cuántos empleados tienen?

— En los últimos tres años, nos hemos multiplicado por dos. Al final de temporada, en verano tendremos prácticamente 90.

¿No creen en la oficina física?

— De oficinas físicas tenemos cinco y con accesibilidad. El cliente puede hacer operaciones a cualquier hora. Pero nos adelantamos en banca. Ya hace muchos años que el 99% de la transaccionalidad es online. Nuestro modelo se basa también en el hecho de que el cliente se pueda autogestionar. Y nuestra plataforma de atención telefónica... Tenemos un call center, liderado por un equipo propio.

¿Automatizado o con inteligencia artificial?

— No, no, no. Son personas físicas, que están en Guissona. La gente prefiere relacionarse con personas.

Abrieron oficina en Manresa, la primera desde hace 14 años. ¿Hay un plan para abrir más?

— Si cogemos un mapa de Cataluña vemos que nos queda por cubrir Girona. Tenemos muchas peticiones y la verdad es que hace pocos meses abrimos una en Manresa, por lo tanto, queremos acabar de digerirla, pero no nos cerramos a corto plazo o a medio plazo.

¿Algo a corto plazo?

— Estamos en conversaciones para Girona ciudad. Nuestro modelo es estar en ciudades, con oficinas principales, dotándolas de muchos recursos y que lo puedan atender todo. Como el cliente después se autogestiona, estar en ubicaciones muy pequeñas nos resta potencial.

¿Contribuyen a reducir la falta de oficinas en zonas poco pobladas?

— El uso de los cajeros de cualquier otra entidad lo subvencionamos. La comisión que cobran por sacar dinero la subvencionamos a los clientes, en todas las entidades. Esto nos permite que el cliente tenga una cobertura total, esté donde esté.

¿Qué perspectivas tienen para este año?

— Son buenas. Todo apunta a que volveremos a hacer récord.

Le vuelvo a plantear cómo le llegan los clientes en un mercado con grandes entidades...

— En general, la gente está muy escarmentada, busca alternativas. Ser una cooperativa genera más simpatía. También engancha que seamos tan simples.

¿En cuánto están los depósitos y créditos actualmente?

— Estaremos en prácticamente más de 2.300 millones y en activos, 630 millones.

¿Qué política aplican en las hipotecas? ¿Han entrado en alguna pugna comercial?

— Nosotros siempre hemos ido a la nuestra. Hemos hecho hipotecas mixtas. Si en un producto no vemos rentabilidad no entramos. Tengo claro que el dinero es de los socios. Entonces, lo que hacemos siempre debe tener sentido económico. Las hipotecas para nosotros no son un medio de captación porque no vinculamos como los grandes bancos. En nuestro caso, el cliente puede si quiere solo pagar la cuota. No le imponemos otros productos como seguros o traer la nómina. Simplicidad, simplicidad y simplicidad. Esto es la base de nuestro negocio.

Y con el pasivo, ¿cuál es la política?

— Siempre remuneramos a todo el mundo igual. En este sentido, somos únicos. Nadie tiene que pelearse con nosotros para que se le pague el pasivo porque se le pague.

¿Y qué evolución tiene el ejercicio?

— En el primer trimestre, vamos entre el 10% y 15% por encima del año pasado.

Aunque las comisiones son una pequeña parte de los ingresos, también gestionan fondos...

— Sí. Tenemos un acuerdo con GVC Gaesco y dos fondos de inversión y dos planes de pensiones. Siempre, cosas sencillas. Uno de renta variable y uno de renta fija. El cliente básico, que es al que nosotros aspiramos, está muy bien cubierto. En fondos y carteras, este último año crecimos un 23%. Tenemos comisiones extremadamente ajustadas. Una de gestión de cualquier fondo de renta variable está por encima del 1%. En nuestro caso, es el 0,65%.

¿Tienen objetivos de crecimiento?

— No vamos de manera desesperada a captar clientes. Al revés. Poco a poco. Los crecimientos orgánicos van creando estructura y los clientes no dejan de estar bien atendidos. Con crecimientos exponenciales se quedan cosas por el camino.