Siete principios sobre el arte de negociar con éxito

Tanto si se trata de familias que debaten dónde ir de vacaciones como de presidentes que discuten un acuerdo de paz, la negociación es una parte fundamental y a menudo incomprendida de nuestras vidas, y el resultado natural del conflicto. Gestionar -más que erradicar- ese conflicto puede definir la diferencia entre la guerra y la paz, la prosperidad y el estancamiento. La mayoría de nosotros somos adversos al riesgo y a la negociación. Esta aversión se acentúa extrañamente cuando se trata de ganar algo. Grecia y Macedonia del Norte tardaron 25 años en llegar a un acuerdo sobre el nombre del país por esa razón. Esencialmente, no estamos dispuestos a invertir tanta voluntad política en ganar algo positivo, como en evitar algo negativo (pérdida de territorio, orgullo, recursos). Ahora que los negociadores de toda España se acercan a un periodo de conversaciones cruciales sobre sus futuros acuerdos legales, merece la pena analizar algunos principios de una buena negociación y cómo podríamos evitar los errores del pasado.  

La receta para los negociadores

Primero. Sé duro con el tema pero suave con la persona. Una de las primeras cosas que aprende un negociador es a separar el problema de la persona. El conflicto está profundamente arraigado en la psicología, por lo que es fácil confundir el ego/la actitud con el problema/la posición. Un negociador fuerte será capaz de resistir la tentación de entrar en lo personal.

Segundo. Ver como posibles socios, y no como adversarios, a los que están al otro lado de la mesa. Cuando las pasiones están a flor de piel, es tentador canalizar esa energía para presentar a tus interlocutores como adversarios y no como socios. Los mejores negociadores son capaces de ponerse en el lugar de sus interlocutores, comprender sus limitaciones y trabajar para encontrar un compromiso que permita a ambas partes salir con la cabeza alta.

Tercero. Apegarse a los valores y a los intereses públicos más que a las posiciones personales o políticas. Una característica común de las partes en conflicto es aferrarse a posiciones rígidas y poco realistas que cierran por completo la puerta a un diálogo significativo. Los negociadores reciben instrucciones de los gobiernos, pero los verdaderos líderes reconocen los intereses a largo plazo de los ciudadanos de a pie, aunque eso signifique perder las próximas elecciones.

Cuarto. Los insultos percibidos pueden ser nuestro fracaso. La gente quiere que la traten de la misma manera que a los demás, pero las personas son complejas e incluso las pequeñas diferencias de percepción pueden ser fácilmente malinterpretadas. Por eso, es vital que los buenos negociadores apliquen su inteligencia emocional: escuchar, aplicar la paciencia estratégica y leer el lenguaje corporal.

Quinto. "Cuando los elefantes luchan, la hierba es la que sufre". En una época de populismo político, se requiere mucho más valor para permanecer en la mesa de negociaciones cuando la situación es difícil que para alejarse por la satisfacción a corto plazo de aplacar a la base. Como explica este proverbio africano, Mandela comprendió que el oprimido pueblo sudafricano necesitaba su hierba.  

Sexto. Mantén las discusiones en pequeño, y la conversación en privado. Gracias a todo lo electrónico y a la ubicuidad de los medios sociales, la idea de un diálogo silencioso y fuera de línea se ha convertido en una idea anticuada. Pero un formato transparente no favorece una negociación importante. Se necesita un equilibrio entre la diplomacia silenciosa y la pública.

Séptimo. Los acuerdos de el ganador se lo lleva todo no duran. Un enfoque de "hacerles pagar" en la gestión de conflictos probablemente solo aplazará las causas subyacentes de un conflicto hasta una fecha posterior, como vimos con la Primera Guerra Mundial que se convirtió en la Segunda. Los acuerdos negociados más duraderos (el acuerdo del Viernes Santo, la adhesión de Chipre a la UE) no han puesto fin al conflicto, pero tanto Chipre como la isla de Irlanda son mucho más pacíficos y prósperos que hace 20 años.

El compromiso, la flexibilidad y la valentía no son características fáciles de mostrar en un momento de gran tensión, pero estos ingredientes -y el hecho de centrarse en los problemas y no en las personalidades- pueden ayudarnos a evitar los errores del pasado.