Jordi Clotet: "El mercado inmobiliario de Barcelona es la jungla, pero todavía se puede comprar bien"

BarcelonaComprar un piso es una de las compras más importante que puede hacer una persona en su vida. A menudo es un proceso cargante y en el que el comprador se siente desprotegido. Hace casi una década, Jordi Clotet, con una larga experiencia en el mundo de las inmobiliarias, fundó la agencia Nexitum, desde la que ejerce de personal shopper inmobiliario, guiando y asesorando a personas que quieren comprar un inmueble.

Qué es un personal shopper inmobiliario? ¿Es lo mismo que un agente inmobiliario?

— Es un agente inmobiliario, pero la gran diferencia es que lo que vende el personal shopper no son pisos o casas sino un servicio que ayuda a la persona que quiere comprar un piso.

¿Usted hace el trabajo previo de buscar posibles pisos?

— No te compras un piso cada día, es un gasto importante, porque, sea cual sea el piso, siempre serán muchos dineros. Nosotros partimos de una lista previa de deseos y hacemos muchas preguntas a los clientes para saber lo que quieren exactamente, más allá de la foto básica. A partir de ahí les decimos con honestidad si podemos ayudarles o no, si lo que está pidiendo, teniendo en cuenta el mercado, se puede conseguir o no. Nuestros honorarios son una cantidad fija, no un porcentaje. El cliente sólo ve pisos que tienen sentido con lo que ha pedido. En el momento que dice "me gusta" todavía hay mucho trabajo por hacer por nuestra parte. Me ocupo de validar el precio y, si puedo, negociarlo. Hagamos una due diligence jurídica, una revisión técnica del piso con un arquitecto, ayudamos a buscar la mejor financiación y le acompañamos al notario a realizar la compra. Acompañamos desde el inicio, desde la ilusión de comprar un piso, hasta validar si esto es viable. Desgraciadamente, hay muchísima gente perdiendo el tiempo. A veces es un jarrón de agua fría. A veces, debes decirle [al cliente] que debe cambiar de barrio donde busca.

En Barcelona puede ser difícil conseguir vivir dónde quieres vivir.

— Rechazamos un 30% de las personas que quieren contratarnos porque, por nuestro conocimiento, sabemos que el encargo que nos están haciendo sólo generará frustración. Conozco el mercado y sé lo que podemos comprar. A veces nos viene gente a ver como si nosotros hiciéramos magia y, por desgracia, no es así. Lo que sí hacemos es comprar muy bien y de forma segura. Pero el mercado es lo que es.

¿Su servicio es sólo para personas con presupuestos elevados?

— Es para cualquier persona que quiera y pueda comprar un piso, y eso marca un presupuesto porque no todo el mundo puede. A veces nos preguntan si esto es elitista. No, no lo es. ¿Pero es elitista comprar un piso? Depende de cómo te lo mires, sí, porque no todo el mundo puede comprarlo. Hay gente que no puede ni alquilarlo. Pero si te puedes comprar un piso, debes poder permitirte un asesor que te haga comprar bien. Es más necesario para una persona que pueda ir más justa de presupuesto y esté comprando un piso de 300.000 euros que por una persona que está comprando un piso de millón y medio. Éste, si compra mal, puede que tenga más dinero.

¿Existe el piso perfecto que cumple todos los requisitos de los clientes?

— A lo largo de mi vida he visto más de 15.000 pisos, y nunca he visto el piso perfecto, y he visto todos los presupuestos. No existe. Siempre faltará alguna de las cosas que querías. Pero sí existe el hogar ideal para cada persona, según lo que puedes permitirte. De hecho, a los clientes les preguntamos cuáles son las cinco cosas imprescindibles para ellos. Luz natural, tranquilidad, ascensor... Cada persona dice algo distinto. Te harías cruces lo diferentes que somos. Hace poco nos contrató a una pareja de profesores, que llevaba más de un año buscando piso. Y, algo que ocurre mucho en las parejas, es que cada uno buscaba algo diferente: uno quería cerca de los padres y el otro lejos de los suegros. ¿Esto cómo lo arreglas? Esto es muy difícil de hablar con la pareja. A veces agradecen que haya alguien externo que ponga orden.

¿Siempre se puede negociar el precio de un piso?

— Hay que tener criterio, saber qué valen las cosas. A mí viene a verme gente que ha perdido pisos para intentar rebajar el precio. A veces, la mejor negociación es no negociar nada. Si encontramos un piso que llevas meses buscando y que tiene un precio que puedes pagar, lo mejor que puedo hacer es decirte que vamos deprisa y hacer todo el trabajo de auditoría. Si nos enganchamos a intentar negociar, lo perderás. Pero esto es diferente si te lo dice alguien que te asesora que si te lo dice el vendedor. A veces hay cosas muy caras.

El consumidor tiene la sensación de que los precios están muy hinchados.

— Algunos sí y algunos no. Si estás cansado de buscar piso, como la pareja de profesores que te comentaba, a veces acabas pagando lo que no deberías pagar. De la misma forma que los vendedores te dicen que hay otra pareja interesada, yo a veces también digo que hay otros pisos.

Si vives en Barcelona parece que pisos no haya tantos, que es la jungla.

— No sé si es la peor ciudad por comprar, pero sí es la jungla. Pero en esta jungla, si sabes hacer las cosas bien, se puede comprar muy bien, se sigue comprando muy bien. Una pareja normal, que se gana la vida como por hipotecarse, puede comprar muy bien. Pero la gente compra por debajo de sus posibilidades porque, o va muy ilusionada y acaba pagando lo que no vale el piso, oa la inversa, porque se precipita. Hay que poner el corazón, pero también hay que poner cordura.

¿Cuáles son los barrios que más te piden?

— Trabajamos en toda Barcelona, ​​pero donde trabajamos más es en el Eixample, Sarrià, Les Corts, Gràcia, Guinardó, Sant Andreu y Poblenou.

¿Hay barrios en los que es más difícil encontrar buena oferta?

— Yo creo que más que los barrios, son los microbarrios. Si conoces a Gràcia, hay muchas Gracias. Cincuenta metros por un lado o cincuenta metros hacia otro puede ser el paraíso o el infierno. Puede haber una plaza que para hacer una caña con los amigos sea fabulosa pero que para vivir sea un infierno. Una vez el cliente te llama Gracia, buscamos el barrio del cliente. Yo pienso en la persona o en la pareja, propongo dejar de correr y mirar qué queremos realmente. Entonces la pregunta del millón es "si esto sale mañana, ¿lo compramos?". La respuesta debe ser "sí" porque, si no, no hace falta que ponemos manos a la obra. En el momento que nos contraten, deben estar en la mentalidad de comprar. Con este método, conozco a gente que ha comprado piso en nueve semanas.

Antes de tener la mentalidad de comprar, debes haber hecho números.

— Sí, pero a esto también les ayudamos. Te harías cruces de la cantidad de gente que me viene a ver, que me cuenta que lleva meses buscando piso, y cuando revisamos las cuestiones económicas les he de decir: "No te darán la hipoteca". Te dicen: "Sí, hombre, si Pep de La Caixa es muy amigo". Pero esto no va así. Hay gente que lleva seis meses buscando, que ha perdido el tiempo y que ha hecho perder el tiempo a mucha otra gente.

¿Crees que el mercado inmobiliario de Barcelona dejará de ser la jungla en algún momento?

— Es que siempre fue así. Lo que ocurre es que este mercado, depende de cómo sopla el viento, hay momentos que beneficia al propietario y vendedor, y momentos en los que beneficia al comprador. No recuerdo ningún momento de los últimos 35 años en los que pensara "qué bien, la gente normal puede comprar". A menudo pensamos que nuestros padres compraron a un precio muy bueno, pero nuestros padres no ganaban lo que nosotros ganamos. En un futuro, las cosas se profesionalizarán más, habrá inteligencia artificial que ayudará a los profesionales a realizar mejores búsquedas. Habrá cosas nuevas, pero la realidad es que es un mercado en el que nos jugamos muchísimo, porque es la mayor compra que haremos en nuestra vida, y casi nadie tiene idea. Lo que vende quiere sacar el máximo y lo que compra quiere comprar por lo mínimo, como es absolutamente normal. Esto será siempre así. Y las prisas no deberían estar, pero siempre estarán ahí. En otros países el comprador tiene unas garantías de que aquí no tiene.

¿Cómo por ejemplo?

— En Francia si ves un anuncio que dice que el piso tiene 72 metros cuadrados, el piso tiene 72 metros cuadrados. Aquí ves un anuncio y hay un desenfreno: en el catastro dice unos metros, en el registro de la propiedad dice otros... Y si lo medidas, son otros metros. En otros países esto es más sencillo. Aquí los pisos se ponen a la venta de cualquier manera: lo llevan cuatro inmobiliarias a la vez, incluso con precios distintos.

¿Sus clientes son locales o son extranjeros?

— El 70% de los clientes son de aquí y, cuando digo de aquí, quiero decir gente que vive en Barcelona, ​​porque en la ciudad vive mucha gente que no ha nacido aquí. Puede ser un italiano que lleva veinte años viviendo aquí. El 30% son extranjeros. La figura del personal shopper inmobiliario no le hemos inventado nosotros, lo hemos copiado del extranjero.

¿Es más habitual en los países anglosajones?

— Exactamente. En Estados Unidos o Canadá, si tú quieres comprar un piso, a nadie se le ocurre dar un dinero a la inmobiliaria, que es quien representa al vendedor. Tú tienes un representante, que es quien te peleará el piso. Los extranjeros que buscan piso aquí tienen las mismas problemáticas que tiene la gente de aquí, con el añadido de la dificultad del idioma o cuestiones jurídicas, porque el apartado legal funciona diferente en cada país.