El termómetro de los honorarios: ¿por qué ahora hay agencias que cobran al comprador?

BarcelonaQuieres comprarte un piso. Vas a verle. Llegas a la puerta y te hacen firmar una hoja de visitas. En letra pequeña dice que, si lo compras, tendrás que pagar una comisión del 3%. Hay quien se va, y hay quien lo firma. Es una práctica habitual de ciertas agencias y, según algunas sentencias, una cláusula abusiva.

También es la forma más agresiva de una estrategia comercial que se abre paso en mercados donde la demanda es elevada, como en la ciudad de Barcelona, ​​y que consiste en cobrar honorarios al comprador, cuando tradicionalmente siempre han corrido a cargo del vendedor. Pese al descenso de hipotecas y la consiguiente caída de operaciones, el sector sigue dinámico y los precios han seguido al alza, un fenómeno que los expertos atribuyen a una demanda impulsada por el ahorro y la inversión extranjera que sobrepasa el oferta.

"Yo diría que está relacionado con la cantidad de agencias que hay y en lo difícil que es tener una cartera. Como tienen competencia, las inmobiliarias bajan los honorarios a los propietarios y, si no tienen suficientes ingresos, buscan la supervivencia cobrando al otro lado. Son políticas comerciales", explica al ARA el gerente de la Cámara de la Propiedad Urbana de Barcelona, ​​Òscar Gorgues, y dice que las agencias "más top" no optan por esta práctica.

Una práctica al alza

La inmobiliaria Vivendex lleva un año decidiendo repartir los costes inmobiliarios. "Los precios siguen al alza, desaparece oferta y el mercado se tensa. Lo hacemos para llegar al propietario y creemos que es más justo. Cada vez hay más gente que lo hace", explica su consejero delegado, Francesc Quintana, que atiende al ARA desde un congreso de vivienda en la Comunidad Valenciana, territorio donde por tradición se reparten entre ambas partes.

Esta división, que en su caso consiste en cobrar un 2% a ambos lados, no la realizan en todas las operaciones. "Nosotros no queremos hacerlo a escondidas, aunque hay inmobiliarias que lo hacen –dice Quintana–. Ahora bien, imagínate un ático. Hay poca oferta y mucha demanda. Pues le cobro un 1% al vendedor y un 3% en el comprador, por ejemplo. Es algo que valoramos", añade, y dice tener sentido teniendo en cuenta el alza de la figura del personal shopper inmobiliario, que presta servicios al comprador.

Incluso hay anuncios que avisan al comprador. "Tú ves el piso anunciado por 500.000 euros y, en letra pequeña, dice que los honorarios corren a cargo del comprador. Entonces, cuando tú haces la visita, te hacen firmar un papel que dice que, si compras el piso, aceptas que has de pagar un 3%", explica al ARA la agente inmobiliaria Gaëlle Esqué. "Sólo ocurría con un tipo de agencia, que era Tecnocasa. Pero ahora parece que existe un desplazamiento del cobro de la comisión", añade, y asegura que con el tope al alquiler y la obligación de pagar honorarios por parte del propietario , éste es cuando se plantea vendérselo.

Para el personal shopper inmobiliario Jordi Clotet lo lógico es cobrar al vendedor, que es quien contrata el servicio, y asegura que con este reparto quien pierde es el propietario porque le reduce la posibilidad de encontrar eventuales compradores.

¿Qué dice la ley?

A diferencia del mercado de alquiler, en el que los honorarios recaen en el arrendador, sea persona física o jurídica –así lo estipuló la ley estatal de vivienda aprobada el año pasado–, en las operaciones de compraventa se pueden cobrar en ambas partes. Según la ley catalana 18/2007 del derecho a la vivienda, esta comisión debe quedar fijada en la nota de encargo, un documento obligatorio por el que el vendedor y el agente plasman la orden de venta.

La abogada experta en derecho inmobiliario Helena Gallardo explica al ARA que el hecho de firmar una hoja de visitas, que en su mayoría supone poner una cruz en un papel, no forma parte del encargo de venta, por lo que no es suficiente para cobrarla. La jurisprudencia existente recoge casos como una sentencia de la Audiencia Provincial de Valencia de julio de 2021, que desestimó una demanda de Engel & Volkers que reclamaba honorarios al comprador por haber adquirido una vivienda directamente al propietario pese a haber firmado una hoja de visitas que incluía una comisión. Otra sentencia de la Audiencia Provincial de Cádiz también desestimó la demanda de una agencia por no constar acreditado que la inmobiliaria hubiera informado adecuadamente y con carácter previo a la firma del documento de la carga económica derivada de la visita de la vivienda . En ambos casos, se consideraba abusiva.

"En la compraventa, no hay ninguna obligación. Hay jurisprudencia que dice que debe ser un documento contractual en el que quede claro que los honorarios responden a la mediación inmobiliaria y no puede añadirse en una mera hoja de visita de una finca", explica al ARA el abogado especializado en derecho inmobiliario Alejandro Fuentes-Lojo. Este experto asegura que hacer pagar las comisiones al comprador es una técnica comercial más y que jurídicamente no ha cambiado nada, a diferencia de lo ocurrido en el mercado de alquiler. "Lo hacen para cobrar de ambos lados, hay más competencia en el mercado: bajan la comisión al vendedor y también la piden al comprador", añade.