El meteórico ascenso de la empresa que no quiere saber nada de Barcelona

En 2008 era una empresa en pérdidas y a la deriva. En trece años, ha logrado salir de los números rojos para alcanzar los 378 millones de facturación gracias a la venta online de 1,7 millones de productos en más de 190 países. Es la evolución que ha registrado la empresa Tradeinn, con sede en Celrà (Gironès) y capitaneada por su fundador y consejero delegado, David Martín. “Ahora el objetivo es alcanzar los 1.000 millones de euros de ventas”, sostiene el directivo, que repasa para el ARA Emprenem las claves del éxito de la compañía especializada en material deportivo: “Tener un muy buen equipo, estar muy focalizados en lo que somos y saber en qué queremos ser los mejores. Y también mi perfil, que es peculiar: soy programador informático, pero también tengo formación y experiencia en el ámbito comercial”.

Ingeniero técnico e informático, David Martín trabajaba en la compañía de juguetes Eurekakids cuando el empresario figuerense Dídac Lee le llamó. Lee era uno de los socios de una empresa de capital riesgo propietaria del 90% de una tienda física de submarinismo del Estartit, Scubastore, que justo había creado una web para vender sus productos por internet. “Pero perdía dinero y no funcionaba bien. Entonces la empresa de capital riesgo se preguntó: «¿Qué hacemos con el proyecto? ¿Lo vendemos? ¿O intentamos reflotarlo?»”, recuerda Martín. Y decidió vender las acciones de Eurakids y dejar el trabajo para comprar las acciones de la tienda de submarinismo que no funcionaba. “Refundé la empresa y la convertí en Tradeinn. Ya era una idea que tenía, montar una tienda especializada en material deportivo”, puntualiza.

Cuando empezó agosto del 2008, lo primero que hizo fue volver a diseñar toda la web. Lanzó la nueva plataforma en octubre -solo con productos de submarinismo- y logró cerrar el año con un crecimiento del 50% respecto al ejercicio anterior. “El problema era la estacionalidad: en invierno no veníamos nada. Por eso montamos otra tienda dedicada al esquí: de esta forma, con el mismo personal, podíamos vender todo el año”.

A partir de ahí fueron incorporando nuevas divisiones hasta llegar a las diecisiete actuales, que cuelgan de la matriz Tradeinn. La mayoría están dedicadas a los deportes (SmashiInn para tenis y pádel, BikeInn para el ciclismo...), pero a partir de 2017 apostaron por la diversificación, abriendo una tienda de moda para adultos (DressInn), otra para niños (KidsInn), una de electrodomésticos e informática (TechInn) y, la última, BricoInn para el bricolaje.

Todas las páginas están traducidas a 18 idiomas, ofrecen 83 métodos de pago y la posibilidad de elegir entre 30 divisas. La mayoría de los clientes tienen entre 35 y 44 años, y más de la mitad son mujeres (52%). “Son personas que ya conocen el producto que desean. Y tenemos un recomendador de tallas basado en una tecnología big data que realiza recomendaciones muy precisas a cada usuario”, asegura Martín.

Al principio tenían su sede en Ullà (Baix Empordà), pero enseguida se hizo pequeña. En 2011 se trasladaron a Celrà, en una nave junto a la carretera. Una situación estratégica pensada para superar uno de los principales arrecifes que se encontró Martín al principio de su aventura empresarial. “Nos costó muchísimo que las principales marcas nos vendieran sus productos porque no teníamos tienda física, solo online. Y montamos una tienda física en la nave, a pie de carretera, para poder decirles que sí teníamos tienda física”, confiesa. Y una vez consiguieron la primera gran marca, el resto fueron detrás: “Cuando veían que veníamos productos de la competencia, después ya fueron entrando una tras otra”.

Con el aumento de la gama que ofrecían hicieron corto con los 3.000 metros cuadrados de estas instalaciones y se trasladaron a la nave actual, también en Celrà, a finales de 2014. Primero ocupaban una parte de los edificios -15.000 metros cuadrados-, hasta que la empresa que tenían al lado cerró el 2017 y se quedaron su parte, con la que doblaron la superficie hasta los 30.000 metros cuadrados actuales, que desean ampliar a 50.000 en los próximos cinco años.

Desde estos almacenes reciben unos 25.000 pedidos al día, el 80% de los cuales exportan fuera de España, mayoritariamente al mercado europeo. Una de las tareas más complejas es la gestión del stock: tienen 1,7 millones de productos de 3.800 marcas, organizados en estanterías de 12 metros de altura y unos 80 metros de largo. “Todo está digitalizado. Todo el equipo de almacén trabaja con pistolas y PDA que les dicen el pasillo, la altura y qué producto deben coger. Escanean el código de barras y, de este modo, en la web podemos ofrecer el stock que tenemos en tiempo real”.

En Celrà trabajan unas 150 personas en las oficinas y unas 350 en el almacén. Precisamente esta semana, UGT ha denunciado que la compañía había despedido a dos trabajadoras porque se habían presentado como candidatas al comité para el sindicato. El directivo lo niega: “Es mentira que fuera porque se hubieran presentado de candidatas, nada tiene que ver. Si una persona no tiene buen comportamiento trabajando y no encaja en el equipo, no la queremos”. Y defiende sus condiciones laborales: “Los trabajadores cobran por encima del convenio y tienen la comida o la cena pagada, dependiendo de su franja horaria”.

Para poder ofrecer servicio las 24 horas de los 365 días del año, también tienen personal contratado en la India (35 personas), Venezuela (40) y Pakistán (20) que, junto con los empleados gerundenses, se encargan de la atención al cliente en varios idiomas. Además, en la India también tienen trabajadores dedicados a la gestión de datos de productos y al retoque de fotos: “Hay marcas que las envían de una manera que después nosotros debemos automatizar entrenándolas una a una en el nuestro sistema”, especifica.

Para darse a conocer y hacerse un hueco en el mercado, Tradeinn solo destina recursos a soportes publicitarios que permitan calcular el retorno que ha tenido la inversión. Así, las cuñas de radio o los anuncios en prensa no son una opción, porque no puede ponerse cifras a la rentabilidad de su coste. En cambio, invirtiendo en buscadores de internet saben exactamente cuántas ventas han conseguido por cada centavo que le han destinado. “Tenemos un presupuesto ilimitado en marketing online y captación de clientes, siempre que se cumpla el objetivo. Al final, es como tener un comercial que cobra por porcentaje: cuanto más venda, mejor para la empresa”, comenta Martín, que pone de ejemplo la factura que este mes les ha cobrado Google: 2 millones de euros en publicidad.

El empresario recalca que nunca se ha planteado marcharse a una gran ciudad. “¿Qué tenemos que ir a hacer a Barcelona? En Girona estamos mucho mejor conectados”. Y subraya que las dos compañías pure player -que solo vienen online- más importantes de España, Tradeinn y PcComponentes, “no están en grandes capitales, sino en Celrà y en Murcia”.

Su próximo objetivo es alcanzar los 1.000 millones de facturación anual, pero no le pone fecha. “Este 2022 seguro que superamos los 378 millones del pasado año, pero no sé hasta qué cifra llegaremos en diciembre”. Una de las últimas novedades es la tecnología que han desarrollado para convertirse en marketplace, es decir, para ofrecerle la posibilidad a los vendedores de integrar sus productos en la web de Tradeinn. “Y ya hay 42 empresas que vienen a través nuestro”, concreta.

Martín admite que, cuando adquirió la antigua empresa de submarinismo, jamás hubiera imaginado que podría llegar a registrar nueve cifras de facturación. “A pesar de la magnitud, nunca he tenido vértigo. Porque hemos crecido mucho, pero haciendo siempre lo mismo. No es tan distinto preparar 50 pedidos al día que 25.000. Al final, lo importante es que seamos capaces de dar un muy buen servicio y por eso es clave tener un equipo con mucho talento”.

A lo largo de estos años al frente de la compañía, Tradeinn ha recibido muchas propuestas y tanteos "para hacer virguerías", pero generalmente ha dicho que no. “Es importante estar focalizado. Somos una empresa online especializada, que ofrecemos muy buenos productos a buen precio en todo el planeta. Si la propuesta no encaja aquí, no lo hacemos”, recalca el directivo, que espera que TradeInn continúe el ascenso hasta convertirse en una referencia mundial en material deportivo, ropa y electrónica.