El bluf de la toalla infantil que deslumbraba a los parques acuáticos

"Hola, soy Shelly Ehler y os presento a Max y Clark". El 10 de febrero del 2012 por la noche, los cerca de 6 millones de espectadores que sintonizaron la cadena de televisión estadounidense ABC vieron cómo una madre y sus dos hijos pequeños subían al escenario de Shark Tank. Hacía tiempo que Ehler había tenido una idea y estaba decidida a defenderla en el mítico programa televisivo, unrealityen los que emprendedores desfilan ante cuatro grandes inversores para conseguir apoyo financiero para sus proyectos. "Un día estaba con ellos dos en la piscina y llegó el momento de secarlos y vestirlos –empezó a contar–. Los enrollé con la toalla y esperé a que se fueran cambiando, pero era muy incómodo para todos: iban muy lentos, se pusieron nerviosos ya mí me faltaban manos". Fue en ese momento cuando se le encendió la bombilla: "¿Por qué no hacía una toalla con un agujero en medio, para que pudieran pasar la cabeza como si fuera un poncho?" De este modo, los niños podían cambiarse solos, sin que nadie tuviera que aguantarles la toalla.

Ehler patentó la idea y creó la marca ShowNo Towel. Esa noche, la idea entusiasmó a Lori Greiner, una de las inversoras del programa. El objetivo de la madre era salir del plató con 50.000 dólares en la cartera, a cambio de vender un 25% de la empresa a uno de los magnates. Pero Greiner quedó tan deslumbrada con el negocio que decidió ofrecerle 75.000 dólares. "Era un producto que cumplía todos los requisitos para tener éxito –analiza Neus Soler, profesora de marketing de la UOC–. Servía para cambiar a los niños cómodamente, pero también para que pudieran seguir jugando mientras se secaban". Si además las toallas se confeccionaban con un diseño divertido y atractivo, podían tener muchas posibilidades de triunfar. Asesorada por Greiner, rápidamente puso el foco en los parques acuáticos. Algunos, como Legoland (California) y el Six Flags Magic Mountain (Florida), confiaron en ellos y empezaron a vender ShowNo Towel personalizadas con sus logotipos.

Pero hoy, la marca ya es historia. "Aunque estaba patentado, el producto era muy fácil de copiar aplicando una pequeña diferencia y empresas ya consolidadas de la industria textil comercializaron sus versiones. Al mismo tiempo, era un producto con una fuerte estacionalidad y, aunque logró cerrar acuerdos con Disney World, no supo trabajar bien la distribución en otros canales, como el de la venta al por menor", enumera la experta. No eran los únicos puntos débiles de ShowNo Towel: "El coste de fabricar cada toalla era de 6 dólares y en parques como Disney World se les vendía a 9 –recuerda Soler–. Era un margen estrecho, como suele ocurrir cuando se cierran acuerdos con clientes tan poderosos", remacha. Además, la empresa no obtuvo licencia de Disney para poder vender toallas fuera de los parques con sus personajes. "Al cabo de un tiempo, el accionista acabó perdiendo el interés", concluye la experta.