Subir precios... y ponerse en valor
Alexandra Masó valora si una pequeña empresa debe asumir el riesgo de encarecer sus productos
Los gastos no me paran de subir pero me da miedo subir precios. ¿Qué me recomiendas? (Enric, Badalona)
— En un momento de inflación, en el que vemos cómo todos los precios que nos rodean suben, una reflexión básica es si nosotros también debemos subirlos. Tenemos tres opciones: no subir el precio, hacerlo de forma escalonada o hacerlo de una sola manchada.
No incrementar precios puede parecer una buena decisión a corto plazo, pero como estrategia de negocio es una decisión arriesgada, puesto que implica reducir margen comercial y en pocos meses, ante nuevas contingencias, podemos tener que revisar nuestra decisión.
Incrementar los precios de forma escalonada también es una opción, pero poco recomendable en los casos de subidas generalizadas de precios como la actual. La incertidumbre del mercado no invita a tomar decisiones que se dilaten en el tiempo, puesto que nuestra realidad puede cambiar a gran velocidad y puede dejarnos sin capacidad de anticipación.
La opción sería subir el precio y hacerlo de una manchada. Ahora bien, no nos gusta. En algunos casos esta reticencia es justificada, porque tenemos clientes volátiles que pueden huir en estampida frente a una subida de precios. Sin embargo, en la mayoría de casos es una ocasión excepcional para dar valor a nuestra marca. ¿Cuántas veces hemos pensado como empresarios que el mercado no nos valora lo suficiente?
La fórmula del valor es "beneficios menos costes". Si los costes que debe asumir el cliente crecen a causa de la subida de precios pero los beneficios que percibe se mantienen, el mercado nos comunica, de forma cruda, un mensaje: "Eres demasiado caro". En cambio, si acompañamos la subida de precios con la comunicación de los beneficios que proporciona el negocio, tenemos más posibilidades de amortiguar el incremento de coste con una mayor percepción de beneficio.
Así pues, cuando nos toca subir precios, la pregunta debería ser: ¿Cómo comunicar mejor el valor del negocio?
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