Las cifras del negocio: “Un restaurante que funciona gana entre 250.000 y 300.000 euros al año”

Barcelona“No se debe abrir un restaurante por ilusión, ni mantenerlo abierto por pena”, dice Rafa Zafra, que recientemente ha cerrado el restaurante Per Feina en Barcelona. Estamos en una mesa redonda organizada por The Fork sobre rentabilidad en los negocios gastronómicos. Sus participantes, Nandu Jubany, Rafa Zafra, Carlota Claver y Gary Llempén, tienen negocios muy diferentes, pero una cosa en común: funcionan y ganan dinero. “Un restaurante que funciona gana entre 250.000 y 300.000 euros al año”, dice Zafra. Todos ellos hacen un ejercicio de transparencia y comparten consejos que pueden ser útiles a cualquiera que quiera dedicarse al negocio de la restauración. Enumeramos algunos de los aprendizajes que compartieron conjuntamente con los datos de un estudio que ha elaborado The Fork.

Un buen momento para abrir restaurantes

“Creo que es un gran momento para abrir restaurantes", afirma Jubany. Gary Llempén, CEO y Fundador del Grupo Ceviche, tiene dieciocho restaurantes en Barcelona y dos en Madrid, y le da la razón porque su planificación es abrir un restaurante cada 100 días. En Barcelona ahora hay 150 restaurantes peruanos. "El ceviche es sexy”, asegura, y dice que están batiendo récords de facturación. Cree que en tres años se duplicarán los restaurantes peruanos en España. Y comparte que antes todos se abrían con capital peruano, pero ahora ya no es así. Ahora están desarrollando el desembarco en Madrid, pero sus compañeros le avisan que “muchos grupos de Barcelona que han ido a Madrid han vuelto”.

Para Llempén, parte de su éxito es que no tenían mucha competencia. Pero no solo es un buen momento para los grandes grupos. Para Jubany también es un momento propicio para el pequeño formato. "Los jóvenes están más preparados que nunca. Cada vez hay más grupos, pero también está el restaurante que puede abrir una pareja. Estos restaurantes con alma tienen algo que no está reflejado en la factura". Pero avisa que hay que currar y mucho: “Es verdad que hay gente que piensa que todo es gratis. No hay regalos. El cliente sabe más y hay más donde elegir. Si haces una cosa diferencial y buena seguramente saldrás adelante. Los números ya saldrán". "Los grupos somos más grandes, más eficientes, pero perdemos alma. Es lo que me preocupa más", dice, él que prefiere que le describan como "familia" y no como "grupo". "He cerrado restaurantes que no iban mal. Estoy contento cuando me dicen que en Pur se come mejor que en Can Jubany. Porque ya sé que lo hacemos bien en Can Jubany". Y da un último consejo a los jóvenes: "Coged locales sencillos sin gastar mucho. Si escucháis todo lo que dicen no abriríamos nada. El emprendedor tiene que hacer cosas. El que se queda en casa mirando todos los riesgos no hace nada”.

El don de la ubicuidad

Llempén afirma que lo más difícil es cuando abres el segundo restaurante. Que es cuando te das cuenta de que no puedes estar en dos sitios a la vez. “Bueno, Nandu sí”, dice Zafra picando a su compañero, que efectivamente hace muchos kilómetros. Para el sevillano hay muchos modelos. “Hay días que estoy por la mañana en Ibiza, durante el día en Barcelona y por la tarde en Madrid. Está el modelo de los Roca, que han hecho algo muy inteligente, que es quedarse en su zona”.

El cocinero de Can Jubany creció mucho después de la covid y empezó a implantar la siguiente medida: “He hecho que mi equipo, los que lo llevan, se lleven un 10% del ebitda del negocio. No acciones, porque yo tengo un 20% de dos restaurantes en Singapur y no he visto un duro en doce años. ¿Qué importa tener acciones si no ves nada?”. De hecho, Rita Soler, de elBullifoundation y presente en el acto, recuerda también que cuando se hacen números nunca se suele tener en cuenta la inversión inicial.

A veces hay que cerrar

“No se deben abrir los restaurantes por ilusión ni mantenerlos abiertos por pena. No se puede abrir porque tienes amigos que quieren invertir. El romanticismo está bien, pero si está abierto y no funciona se alarga la tragedia innecesariamente", dice Zafra, que explica que los dos cierres que más daño le han hecho han sido de restaurantes que no eran suyos. El Hacienda Benazuza cerró cuando estaba en lo más alto con dos estrellas cuando El Bulli desapareció porque no podían usar la marca. El otro fue el Heart, en Ibiza, de Albert Adrià. Había 300 trabajadores para dar de comer a 150 personas.

"Pero no hay mal que por bien no venga. Ahora he cerrado Per Feina y he abierto dos. A los restaurantes les has de tener el sentimiento y la pena justa”. Y recuerda que no se puede abrir un restaurante sin un plan de empresa, cosa que solo hace entre un 35% y un 40%. Y un último apunte, subraya que cuando se cierra se deben pagar a los proveedores. Según el estudio de The Fork, un 51% de los restaurantes revisan los números semanalmente. Un 41%, mensualmente. Muy por encima de la media española, que se sitúa en el 39%.

Quien tiene un buen equipo tiene un tesoro

Carlota Claver, cocinera y propietaria de La Gormanda tiene problemas para encontrar gente a raíz del horario partido. “Se nos complica. Trabajamos de lunes a viernes. Tenemos el fin de semana libre, que es un lujo. Pero, a pesar de ello, nos cuesta que alguien quiera hacer horario partido", explica. "Los trabajadores buscan aprender o un sueldo. Si les das las dos cosas, es el trabajo perfecto. Después hay gente que de vez en cuando necesita cambiar. Nos falta dedicar tiempo. El equipo de Jondal repite mucho”, afirma Zafra. ¿Los ingredientes? Horario solo de día, buenos sueldos, buenas propinas y conocer gente famosa. Para Llempén, hay que encontrar “gente a la que le guste trabajar”, un hecho que según Jubany “no está de moda”.

No es que vengan, es que vuelvan

Solo un 29% de los restaurantes en Cataluña tienen una alta tasa de clientes recurrentes debido a la gran oferta que hay. Cosa que hace evidente que uno de los retos más complejos de los restaurantes no es que la gente venga una vez, sino que vuelvan. Gary Llempén, reconoce que “el mejor influencer es un cliente contento”. Para Nandu Jubany, el problema lo tienes cuando un cliente se marcha y piensa que ya ha comido, y que no volverá. La amplia oferta ha hecho que en Cataluña el cliente sea altamente infiel. Para acabar, una curiosidad: en Cataluña un 12% de restaurantes todavía coge las reservas únicamente con libreta de papel.

El bikini de los ricos

Para Claver todo tiene que estar muy ajustado. “Hay que ser rápido en hacer cambios. Después hay que ser ingenioso con la receta, cambiando productos. Trabajar siempre con temporalidad”, explica. Y plantea: “¿Qué vale un plato? Lo que el cliente esté dispuesto a pagar y salga contento”.

La tecnología ahora les ayuda a hacer un mejor control de precios y a gestionar mejor los pedidos. Y a tener una buena previsión. Un ejemplo son los cientos de menús de 13 euros que Jubany prepara para Puig y Aigües de Barcelona y que dan “una rentabilidad muy buena”.

El precio de los ingredientes se ha encarecido muchísimo. Un 40% en dos años, afirman. Es un sector competitivo y volátil. Uno de cada tres restaurantes vive en un equilibrio frágil y vulnerable. Donde más sufren es en los negocios familiares y son más sensibles a la fluctuación del mercado. Rafa Zafra, que compra y vende dos toneladas de caviar, puede negociar un poco. “Pero compramos la gamba a 14 euros la unidad. Debería venderla a 52. El lujo es difícil, porque no siempre hay tanto margen. Gano mucho más dinero con las patatas fritas, los mejillones y las anchoas”, explica. En El Estimar el 50% de los costes son la materia prima.

“No se debe alimentar el ego del chef, sino el del comensal. He hecho platos que le gusta comer al cliente poderoso y que ha pedido. Como el bikini. En Jondal hacíamos una tostadita pequeña, a unos 25 euros, que llevaba unos 5 o 6 gramos de caviar. Inspirado en el pan con mantequilla que me daba mi madre para desayunar, sin caviar, claro. Y me preguntaban: «¿Y para merendar no te daban nada?» Así nace el bikini. En lugar de jamón y queso le pongo salmón y caviar. Trabajamos para quien trabajamos”.

Cuánto vale la mesa con vistas

Precisamente porque se trabaja para quien se trabaja, se pregunta si se debería poner precios dinámicos en función del día de la semana o bien poner más caras las mesas mejor posicionadas. “Alerta porque el alma se vende fácil y hay muchos ricos”, manifiesta Jubany. Y explica que hay gente que le ha dicho que le “compraban” una mesa para tenerla cada día en uno de sus restaurantes de Formentera. Él se negó. Para Zafra es cierto que las mesas no se venden, “pero sabes a quién las das”.

Y Zafra deja boquiabierto a todo el mundo con una anécdota. En Jondal, su restaurante exclusivo de Ibiza, una vez un señor se quejó de la mesa. Allí son todas bonitas, afirma. Y se le cambió porque no es habitual recibir quejas de este tipo. El señor comió y estuvo tan contento al acabar que decidió pagar la cuenta de todo el restaurante. Más de 300 personas y un ticket medio altísimo. Hoy día todavía no saben quién era este señor.