Ferran Ribalta Riu: "Las empresas españolas siempre han tenido un complejo de inferioridad"

Antes de los años 90 parece que nadie tenía constancia de que en Sant Aniol de Finestres hubiera agua.

La gente de la zona explica que en 1993 un hombre de la Garrotxa detectó a través de un sistema de imanes que, en el espacio donde ahora está la fuente de Sant Aniol, hay había. Cuando hizo el hallazgo, empezó a cavar un pozo, pero se quedó sin recursos económicos antes de encontrar la beta de agua. Fue entonces cuando convenció a siete familias industriales de la Garrotxa para que pusieran el capital que faltaba para averiguar si realmente había agua o no. Invirtieron y encontraron. Así nació la empresa. En 2003 seis de las siete familias impulsoras salieron del accionariado y la empresa empezó una etapa distinta, caracterizada por grandes inyecciones de capital enfocadas a mejorar el rendimiento y obtener producciones más altas. En 2013 entré en la empresa como director general.

Forman parte de un sector muy saturado y en el que diferenciarse es todo un reto. ¿Cómo luchan por distinguirse de la competencia?

Efectivamente, el agua es incolora, inolora, insípida y es percibida como una commodity [primera materia]. Pero nosotros tenemos una singularidad muy destacada: explotamos nuestro origen volcánico. Somos la única agua mineral natural de la Península que puede decirlo. Además, cuando Aigües de Sant Aniol empezó a andar lo hizo apostando muy fuerte por el envase de vidrio, lo que nos fue posicionando poco a poco en muchas mesas de restaurantes y hoteles de gama alta. De hecho, trabajamos con una cincuentena de establecimientos con estrella Michelin. Tenemos una particularidad con respecto al resto de empresas de sector: el 70% del volumen de facturación nos proviene del canal horeca (hostelería y restauración), mientras que tan sólo un 30% nos llega a través de los supermercados.

¿Cómo leer las exiguas ventas de Sant Aniol en los supermercados? ¿Les cuesta posicionarse?

Estamos haciendo un esfuerzo para equilibrarlo. El problema de las grandes superficies es que te piden unos objetivos que es necesario cumplir estrictamente. Ciertamente, cuesta entrar en las estanterías. Si bien tenemos muy buena relación con Caprabo o Eroski, con otras cadenas como Bon Preu no hay manera. La mayoría de marcas de los lineales son de las grandes corporaciones, ya las pequeñas empresas nos resulta complicado encontrar un agujero.

¿Y entrar a través de una marca blanca?

Hasta 2013, se había hecho en algunas ocasiones, si bien de forma muy esporádica ya pequeña escala. No creo en exceso en el modelo de la marca blanca. Siempre estás sujeto a un único factor: el precio. A corto plazo puede ser un sistema goloso, pero a la larga el mejor sistema siempre es andar hacia la construcción de una marca. Sólo así la empresa puede arraigar y pasar de generación en generación.

Han construido una marca muy basada en el origen y con fuerte identificación con el territorio. ¿Les perjudica por exportar?

Por el contrario. Se valora mucho el exotismo del origen volcánico. De hecho, vendemos un 11% de la producción fuera, en 20 países como EE.UU. y Japón. Nos presentamos como la mejor agua del mundo. Las empresas españolas siempre han tenido un complejo de inferioridad a borrar. Si tú tienes un buen producto, que al fin y al cabo es una opinión subjetiva, tienes que creerlo.