Sergi Sainz: "La atención al cliente nos salvó cuando llegaron las cadenas 'low-cost'"

Dirige un negocio familiar a punto de celebrar los 70 años.

Exacto. El primer documento que conservamos de la tienda data de 1949, cuando patentamos su nombre. Ahora bien, la historia viene de varios años antes. Durante la guerra civil, en la plaza Urquinaona se levantó el Edificio Fàbregas: un rascacielos emblemático, de estilo racionalista y catalogado como Bien de Interés Local. En las plantas inferiores, la familia Abelló decidió ubicar un establecimiento dedicado al mundo de la iluminación y el electrodoméstico. A principios de los años 40 mi abuelo lo compró y optó por convertirlo en un negocio dedicado exclusivamente a la venta de luces. Cuando mi padre heredó su gestión, empezó a comprar los locales adyacentes para ampliar su superficie: la empresa empezó a crecer con fuerza. Hace 18 años me tocó a mí tomar las riendas y ahora somos líderes del sector en Barcelona. Hemos convertido el edificio de Urquinaona en el mayor espacio de iluminación de la ciudad -con más de 3.000 m- y facturamos 3 millones de euros al año.

En los últimos años, la aparición de grandes superficies low cost y el estallido de la crisis económica ha sacudido al sector de arriba abajo. ¿Cómo lo han hecho para sobrevivir?

Fue complicado. En primer lugar, la inauguración de grandes almacenes low cost del mundo de la iluminación castigó sobre todo a las tiendas pequeñas que no estaban especializadas únicamente en el sector. Muchas tuvieron que bajar la persiana. Nosotros absorbimos a la clientela, lo que nos permitió aguantar el golpe. Asimismo, también nos ayudó nuestra filosofía de empresa, basada en ofrecer una buena atención al cliente. De hecho, el modelo self-service de los grandes almacenes -donde el cliente llega, mira, coge el producto, paga y se va- ya va a la baja: el consumidor vuelve a buscar la simpatía del dependiente. Busca establecer casi una relación personal durante la compra. Por el contrario, la llegada de la crisis económica sí afectó a las ventas. Entre 2007 y 2012 la facturación nos cayó un 25%.

Este 2016 esperan cerrar el ejercicio facturando entre un 7% y un 10% más. ¿El sector se está recuperando?

Nosotros ya nos hemos rehecho del bajón y queremos crecer. Ahora bien, sabemos que debemos hacerlo con cautela. El sector de la iluminación está viviendo grandes cambios a velocidad vertiginosa. Si antes el fluorescente o la bombilla de bajo consumo eran los reyes de las ventas, ahora no se vende ni uno. En tiendas como las nuestras, que compramos grandes cantidades de género, la aparición de las bombillas led ha hecho que parte de nuestro stock se quede obsoleto. Tanto la parte técnica como las preferencias de los consumidores cambian rápidamente y nosotros debemos adaptarnos.

Además de dedicarse a la venta de productos en sus puntos físicos, también desarrollan proyectos de iluminación a medida.

Efectivamente. Nos hemos encargado de iluminar la sede central de Orange en Madrid y hemos trabajado con varias cadenas hoteleras. Por ahora el 80% de nuestras ventas provienen de la tienda física y tan sólo un 20% de proyectos como éstos. Es una cifra que queremos cambiar, tenemos el potencial necesario para hacerla crecer. De cara a 2020 esperamos haber podido equilibrar la balanza, y conseguir que los proyectos nos aporten el 50% de la facturación. Eso sí: sin dejar de ser líderes del sector en Barcelona.